大手だから安心、中小だと心配、という意見は根強くあります。
不動産会社の数は全国で約12万件とコンビニよりも多い現代、相談窓口の選択において、取引実績や歴史の長さは大きな判断材料になりえます。
しかし大手だから安心、大手だからこちらの損になることをしない、かと聞かれると、ぶっちゃけそんなことないのが実情です。
大手も中小も経験した筆者が、それぞれの特徴について解説します。
業者選びの参考にしていただければ幸いです。
大手と中小の特徴と違い
大手仲介業者の特徴(特に都心)
①直接預かっている売却物件が多い
看板があるため、黙っていても売却相談が山のように入ってきます。
必然的に直接委任を受けている物件も多くなります。
②主な業務は売主のフォローと査定
日々の業務は査定依頼を受けた案件の査定や調査と、ネット反響や他業者からの案内希望の調整、契約や決済の準備、売主への活動報告などのフォロー業務がメインです。
売却相談が多いため、これだけで一日が過ぎていきます。
③買い顧客のフォローは苦手
売却相談も多ければ購入の相談(集客)の数も相当多いですが、査定や売主フォローなど、いわゆる”ブツ元”業務で忙しいため、物件を探しているお客さんを手厚くフォローをしている十分な時間がないことが多いです。
すぐに買わなさそうなお客さんや難しい条件のお客さんなどは追いかけても効率が悪いため、割とすぐにフォローしなくなるか、物件の一斉配信メールなどで対応します。
(手持ちの売却案件がない営業は頑張ってフォローします)
また、売却ばかりやっていることから、買主のフォロー（客付け）が苦手な営業マンがとても多い印象です。
(実は売却と客付けではコツやポイントが結構違うので、両方得意という人材は希少です)
④複雑な売却案件を経験している
関連業種は大手仲介業者とつながるメリットがあるため、弁護士や司法書士などとのつながりが強く、紹介も頻繁に来ます。
相続案件など複雑な相談が来る確率も高くなるため、経験できる案件の範囲が広いと言えます。
また、会社内にかなり細かな対応マニュアルが用意されていることもあり、経験者とノウハウが蓄積されているのは大手の強みと言えるでしょう。
⑤業務が分業されている
インターネットへの物件登録はネット担当、査定書作成やお客さんと折衝する場面は担当営業、契約書作成は事務員、調査は後輩営業に行かせるなど、ひとつの案件に対して一人で全て担当することはほぼないと言っても過言ではありません。
⑥設備保証などの付帯サービスがある
正規手数料を支払うことと専任媒介で契約することが条件ですが、売却物件のハウスインスペクションや設備保証を行ってくれるサービスがあります。
自分で払うと10万円前後の費用がかかるので、取引全体の費用としては大きくなくてもないよりはいいですよね。
⑦若手の内は土地をやらせてもらえない
土地や戸建ての売却はマンションの売却よりも複雑で業務レベルが高いため、ある程度キャリアを積んでからでないと、売却の担当にさせてもらえないこともあります。
そのため土地の売却は経験がないor少ないという営業マンが結構な数います。
⑧すぐ買取業者に流しがち
大量の業務で忙しい中、案件を早くさばき売り上げを上げていくのに最も効率がいいのは、売却の委任を受けた物件を業者へ卸すことです。(手間も少なく確実に両手仲介以上の売り上げになる)
一括査定経由で競合がいる状況で勝ち取った案件はなかなか査定額を安くできませんが、直接相談を受けた案件なんかは、売主に安い査定額で納得してもらうようなトークをしたり、一般の方に売るのは難しいなどと伝えて、買取業者向けの案件に仕上げてしまったりします。
もちろん売主さんからすると大損をすることになりますし、不当に安いこと言われていた物件が数ヵ月後には業者から再販売されて高値で成約になっているのを見つけてしまうケースもあるわけで、つい最近も”やりすぎた”業者に売主集団から大クレームが入ったなんてこともあり、業界全体が業者卸ろしに少し慎重になっている雰囲気はあります。
⑨スピード感に欠ける
大手仲介業者は社内に多くの部署があり、契約書を回すのも稟議を上げるのにも、数日かかります。
早く契約しないと競合相手に取られる！という競った局面でも、法務チェックが～などで時間がかかってしまいダメになるなんてこともあります。
不動産業界だけに限った話ではありませんが、大きな船は舵を切るのにどうしても時間がかかってしまいます。
⑩転勤がある
大手は人事異動で担当者が別の支店に行ってしまうことが頻繁にあります。
異動先が近い地域であればまだ良いですが、基本的に顧客情報は支店に紐づけられているため、担当者が途中で変わることも多いです。
中小仲介業者
①売却案件は少ない
世の多くの売却相談は直接的か間接的に大手仲介に流れるため、必然的に直接の委任物件は少なくなります。
経験できる数が減ることから、キャリアを積んだ営業でないと売却がスムーズに進められないこともしばしば。
②買い客へのフォローは手厚い
委任物件が少ないため、売り上げをあげるために必然的に買い客のフォロー（客付け）に力を入れることになります。
客付けに費やせる時間もたくさんありますし、すぐには売り上げに繋がらなさそうだったり条件面が厳しいお客さんでも、長い時間をかけてフォローする傾向にあります。
一概には言えませんが、良く言うと熱心、悪く言うとしつこい営業をされることもあり、営業マンはかじり付くようにレインズ(業者用の物件情報サイト)で新着物件を検索してはすぐさま下見、紹介ということをしています。
③コンプラ意識が低め
物件をレインズに登録しない、張り紙やカラーコーンを路上に設置して物件を宣伝、売主への飛び込み営業など、法令やマナー違反、グレーなことでもやりがちです。
人に迷惑をかけないことであればまだいいのですが、企業の意識や体質的にはどうしても未熟な面が見られます。
④営業の業務範囲は広め
業者にもよりますが、大手の細かな分業制と比べれば営業マンの業務範囲は広いケースが多いです。
例えば私の場合、売却相談を受けて査定書を作成、物件の役所調査、写真撮影(と加工)、情報サイトへの登録、ワンオフの販売図面の作成指示(全体のデザイン、カラーリング、写真の配置、文言など)、案内の立ち合い、ローン申し込みの代行、契約書の作成等々、「初めましてからありがとうございました」までのほぼ全ての業務を自分が責任を持って行っていました。
契約や決済が複数重なる月は猛烈に忙しかったです。
⑤難しそうな案件も早くから経験できる
明らかに対応できないレベルでなければ、上司が「一緒にやってあげるから」と案件を担当させてもらるのが中小です。
これも業者によると思いますが、営業を早く成長させようとする考えの業者では、少し背伸びした案件を若手が担当するということもあります。
売主からするといいのか悪いのかという感じですが、経験が浅いからこそ真っすぐに必死になってやってくれることを評価するお客さんがいるのも事実です。
⑥地場のつながりが強い
絶対的な案件数が少ない中小仲介業者にとって、地域に強いというのは生命線の一つです。
地主の物件を管理していたり、町内会の催し物に協賛したりと、地域に根差して大手にない強みを得ようと活動している傾向があるため、ホンモノの掘り出し物や内緒の物件などが出てくることもあります。
⑦柔軟性とスピード感はピカイチ
買主が競合していて一分一秒が勝負を分けるような局地戦では、稟議が早く柔軟性がある中小業者は強いです。
私の場合、契約書も何も揃っていない状況にも関わらず、申し込みから3時間後には契約していたこともあります。(大手ならまず無理)
当時の社長や上司が、一営業の契約の為に全力で手伝ってくれたのは中小ならではだと思います。
⑧意外と購入希望者の集客は少なくない
もちろん広告やCMに莫大な費用をかけている大手と比べると少ないですが、それでも工夫をすれば一人の営業が手一杯になる程度には集客できます。
⑨付帯サービスは弱い
大手と比べると設備保証の無料サービスなどを提供していなかったりするので、その面では大手に劣ります。
が、取引額に占める付帯サービス費用の割合は高くないため、それよりも手厚く一生懸命に頑張って高く売ってくれる、交渉をしてくれる業者がいいというお客さんはあまり気にしていなかったりもします。
⑩転勤がない
支店のない中小業者では異動がありませんし、支店があってもすぐ隣のエリアだったりするので、異動しても担当営業が変わらないケースが多いと思います。
営業が転職をしない限り、自分たちの状況を理解している営業と長く付き合える可能性があります。
まとめ
大手にも中小にもそれぞれ特徴があり、お客さんの性格や物件の特性によっても相性が変わるため、どちらが良い、ということはないように思います。
もっと言うと、業者うんぬんよりは結局は「担当する営業」が一番大事だったりします。
あまりにも胡散臭い中小仲介は選択肢から排除すべきですが、会社の規模やサービスだけでなく、営業マンの人柄で選ぶようにすれば、最終的に満足度が高い取引ができる可能性が高いというのが、私の経験から感じるところです。
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